Cycle Spécialisé | Commercialisation des activités de Consulting

Jean-Jacques MACHURET

Directeur Pédagogique du cycle CAC

Driss AIT YOUSSEF

Président de l’Institut Léonard de Vinci

Le consulting est un secteur économique en pleine évolution :

• Autrefois l’apanage des grands cabinets, le monde du conseil voit apparaître un nombre croissant de prestataires de niche (spécialisés sur un secteur, une fonction ou une méthode)

• La mutation des secteurs d’activité et l’émergence de nouveaux business s’accompagnent d’un besoin croissant en conseil spécialisé

• L’externalisation des fonctions de support et l’allègement des structures d’encadrement amènent les entreprises à sélectionner des prestataires de conseil qui pourront répondre à leurs besoins plus ou moins ponctuels de compétences.

Dans une très grande majorité des cas, l’offre de conseil ne rencontre ainsi pas son marché par un défaut d’approche marketing et de formalisation des offres. Dans d’autres cas, l’approche commerciale du consultant est en cause : ce dernier a souvent tendance à « vendre sa personne » alors que le client désire acheter le résultat d’une prestation.

Le Cycle Spécialisé CAC «Commercialisation des Activités de Consulting» forme des professionnels aux spécificités et aux méthodes de commercialisation de conseil et plus généralement de prestations intellectuelles pour être en capacité de :

• Transformer une expertise en offre commerciale répondant aux besoins du marché

• Positionner l’offre de consulting sur le marché

• Construire une démarche commerciale mettant en valeur l’expertise afin de « faire acheter » plutôt que de « vendre »

• Participer au développement d’un réseau de compétences

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