mba spécialisés et formation continue
Institut Leonard de Vinci

Cycle Spécialisé | Commercialisation des activités de Consulting

     

15 jours de formation regroupés en 5 modules et répartis sur 12 semaines

      

Les contenus sont conformes à la norme Afnor X50-650 « Système de vente – analyse et mise en oeuvre ».

   

 

MODULE N° 01 : MÉTIER ET MARKETING DU CONSULTANT (3 JOURS)

    

ÊTRE CAPABLE DE :

Comprendre le marché du conseil (attentes, contextes, définitions, images des acteurs…)

• Définir son expertise et son offre

• Déterminer ses cibles et leurs attentes

• Identifier ses prescripteurs et ses clients (attentes, systèmes de valeur…)

• Construire son relationnel

    

CONTENU :

• Le métier de consultant : concept, définitions, domaines, activités, types de missions

• Les spécifi cités de la relation client et de la commercialisation des activités du consulting

• La posture du consultant : attitude, comportement, connaissances, compétences, motivation

• Le marketing du consultant :

   • Les principes du marketing de la prestation intellectuelle

   • Le marché : typologie, besoins, insatisfaction, solvabilité…

   • L’offre : l’origine et la définition de l’expertise, l’offre générique, les prestations spécifiques

   • Organisation du plan marketing : la stratégie, le mix, la communication

    

 

MODULE N° 02 : CONNAISSANCES (2 JOURS)

    

ÊTRE CAPABLE DE :

• Construire le référentiel des connaissances nécessaires et suffisantes à l’exercice du métier

• Valider et traiter les écarts entre la théorie et le niveau de connaissance du consultant

    

CONTENU :

• Culture générale : langue, droit, finance en fonction du marché

• Culture professionnelle : démarche qualité dans les services

• Pratiques professionnelles : méthodologie, méthodes, outils, plan d’action

• Veille et développement : les outils, les sources, le classement de la documentation

    

 

MODULE N° 03 : RELATIONNEL, MÉTHODES DE VENTE (5 JOURS)

    

ÊTRE CAPABLE DE :

• Mener l’analyse de son profil et de le comparer à celui du métier

• Maîtriser les moyens pratiques relationnels nécessaires et suffisants à l’exercice de son métier de consultant

    

CONTENU :

• Relationnel, psychologie, connaissance de soi, l’école franco-hollandaise, le profil Herrmann, la crédibilité spontanée, le moi la fonction le rôle

• Fondamentaux de la vente :

   • Outils : argumentation, traitement des objections, inférences, fonction achat, valeur d’usage, la prospection par le relationnel, le buzz

   • Plan de vente / style de vente

   • Pédagogie (expression orale) : se faire comprendre de tous, tout le temps sur tous les sujets

• Boite à outils :

   • Le «4 pages» de présentation

   • La correspondance, la rédaction des offres et des contrats

   • Les aides mémoire : documents type, fiches pratiques (Méthodes, sites internet, documents, ouvrage, revues…)

    

 

MODULE N° 04 : PLAN D’ACTION (4 JOURS)

    

ÊTRE CAPABLE DE :

Construire, mettre en oeuvre son plan d’action, dans le cadre de la stratégie

    

CONTENU :

• Plateforme marketing : marché, expertise, offre, organisation, communication

• Faire acheter, se vendre, vendre sa prestation, commercialiser son expertise

• Production : outils moyens et méthodes

• Administration : les contrats, la comptabilité

    

 

MODULE N° 05 : RÉGULATION (1 JOUR)

    

ÊTRE CAPABLE DE :

• Valider sa posture et faire comprendre les éléments constitutifs de son expertise

• Faire reconnaître la structure de son projet professionnel

    

CONTENU :

• Évaluation : élaboration et soutenance du mémoire

   • Plateforme marketing correspondant au projet professionnel

   • Support infographique de présentation

   • Discours de présentation client

• Certification :

   • Dossier I.C.P.F-PSI (Institut de Certification des Professionnels de la Formation et

de la Prestation de Service Intellectuel)

   • Dossier Formateur/Consultant de la Fédération des Chambres Syndicales

des Formateurs Consultants




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