Module 1 : Métier et marketing du consultant – 3 jours Comprendre le marché du conseil (attentes, contextes, définitions, images des acteurs…)

  • Définir son expertise et son offre
  • Déterminer ses cibles et leurs attentes
  • Identifier ses prescripteurs et ses clients (attentes, systèmes de valeur…)
  • Construire son relationnel

Contenu :

  • Le métier de consultant : concept, définitions, domaines, activités, types de missions
  • Les spécificités de la relation client et de la commercialisation des activités du consulting
  • La posture du consultant : attitude, comportement, connaissances, compétences, motivation
  • Le marketing du consultant : Les principes du marketing de la prestation intellectuelle ; Le marché : typologie, besoins, insatisfaction, solvabilité… ; L’offre : l’origine et la définition de l’expertise, l’offre générique, les prestations spécifiques ; Organisation du plan marketing : la stratégie, le mix, la communication.

Module 2 : Connaissances – 2 jours

  • Construire le référentiel des connaissances nécessaires et suffisantes à l’exercice du métier
  • Valider et traiter les écarts entre la théorie et le niveau de connaissance du consultant

Contenu :

  • Culture générale : langue, droit, finance en fonction du marché
  • Culture professionnelle : démarche qualité dans les services
  • Pratiques professionnelles : méthodologie, méthodes, outils, plan d’action
  • Veille et développement : les outils, les sources, le classement de la documentation

Module 3 : Relationnel, méthodes de vente – 5 jours

  • Mener l’analyse de son profil et de le comparer à celui du métier
  • Maîtriser les moyens pratiques relationnels nécessaires et suffisants à l’exercice de son métier de consultant

Contenu :

  • Relationnel, psychologie, connaissance de soi, l’école franco-hollandaise, le profil Herrmann, la crédibilité spontanée, le moi, la fonction, le rôle
  • Fondamentaux de la vente : Outils (argumentation, traitement des objections, inférences, fonction achat, valeur d’usage, la prospection par le relationnel, le buzz) ; plan de vente / style de vente ; Pédagogie (expression orale) (se faire comprendre de tous, tout le temps, sur tous les sujets)
  • Boîte à outils : Le « 4 pages » et l’infographie de présentation ; La correspondance, la rédaction des offres et des contrats

Module 4 : Plan d’action – 4 jours

  • Construire, mettre en oeuvre son plan d’action, dans le cadre de la stratégie

Contenu :

  • Plateforme marketing : marché, expertise, offre, organisation, communication
  • Faire acheter les effets de sa prestation, commercialiser son expertise
  • Production : outils moyens et méthodes
  • Administration : les contrats, la comptabilité

Module 5 : Régulation – 1 jour

  • Valider sa posture et faire comprendre les éléments constitutifs de son expertise
  • Faire reconnaître la structure de son projet professionnel

Contenu :

  • Évaluation : Elaboration et soutenance du mémoire ; Plateforme marketing correspondant au projet professionnel ; Support infographique de présentation ; Discours de présentation client
  • Certification : Dossier I.C.P.F-PSI (Institut de Certification des Professionnels de la Formation et de la Prestation de Service Intellectuel) ; Dossier Formateur/Consultant de la Fédération des Chambres Syndicales des Formateurs Consultants

Méthode pédagogique : Cette action de formation utilise :

  • Les concepts fondamentaux
  • La stratégie marketing mix
  • La démarche qualité dans la prestation de service
  • Le style de vente achat, à l’exclusion des styles de vente « forcing »
  • La stratégie de vente de prestation de service intellectuel

Les modes pédagogiques :

  • La pédagogie à cerveau total en application du modèle Herrmann (magistral, démonstratif, participatif, découverte)
  • La démarche Metaplan
  • La documentation papier (et informatique) directement opérationnelle
  • Les études de cas, l’expérience et les échanges avec les autres participants
  • La maïeutique pour l’expression du projet personnel
  • Le travail personnel dirigé pour la constitution du mémoire de fin de cycle et des dossiers de demande de certification ICPF&PSI et Formateur Consultant de la CSFC

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