La journée type d’un délégué pharmaceutique

Lien indispensable entre le laboratoire et les pharmacies, le délégué pharmaceutique a un emploi du temps bien chargé. Chaque journée dépend de l’activité commerciale qui est planifiée, et si elles sont toutes différentes, il reste toujours des grandes constantes. Rendez-vous avec des clients, vente et travail commercial, tâches administratives, gestion des commandes… pour savoir à quoi ressemble la journée type d’un délégué pharmaceutique, on vous emmène en voiture.

Chaque journée doit être soigneusement cadrée, car les déplacements font partie du quotidien du délégué pharmaceutique. Au moment de partir, il doit savoir où aller, qui voir, que faire et quels sont les sujets à aborder.

Il est en constante communication avec ses clients, mais aussi avec les équipes au siège afin de faire remonter des informations pertinentes sur les produits vendus ou les initiatives de la concurrence par exemple. Avant de partir, il s’assure d’avoir répondu à tous ses emails et d’avoir chargé la voiture de fonction avec ce dont il a besoin pour travailler. Si la dématérialisation des communications a permis d’alléger considérablement le matériel transporté, il doit toujours prendre des bons de commande, du merchandising, des échantillons pour les produits non médicamenteux, des brochures publicitaires, etc.

C’est la première visite de pharmacie. Le délégué pharmaceutique a un portefeuille client de plusieurs centaines de pharmacies au sein d’une même zone géographique. Il est donc constamment sur la route et peut enchaîner jusqu’à quatre ou cinq rendez-vous par jour. Il est essentiel d’être particulièrement bien organisé pour gérer ses déplacements, prévoir du temps pour les éventuels aléas et savoir qui sont les pharmaciens, les équipes, les besoins et la population qu’ils servent.

À chaque rendez-vous le délégué pharmaceutique présente les nouveautés, s’assure de la qualité des produits vendus, forme les équipes de pharmaciens sur des sujets précis, prend les commandes et assure la relation commerciale qui est très importante. En effet, c’est sur des rencontres humaines que peuvent se nouer des partenariats de long terme et une relation de confiance entre un pharmacien et un laboratoire.

Après deux ou trois visites le matin, le délégué pharmaceutique déjeune souvent au restaurant. Parfois, il peut inviter des clients, sinon il en profite pour vérifier ses emails, répondre aux éventuelles questions reçues et rentrer les commandes dans le système informatique. En général, il y a peu de temps morts au cours de la journée. La bonne gestion du temps est donc essentielle pour allier rencontres commerciales et suivi administratif.

Chaque rendez-vous est soigneusement pris et confirmé à l’avance, car le délégué pharmaceutique doit s’adapter à l’emploi du temps des pharmaciens. En général, un rendez-vous peut durer d’une heure à deux heures, selon les nouveautés à présenter, les besoins des pharmaciens, et les questions ou les sujets à traiter. Le délégué pharmaceutique ne visite d’ailleurs pas uniquement les clients existants, mais tente aussi de fidéliser d’anciens clients ou d’en conquérir de nouveaux.

Avant le dernier rendez-vous de la soirée, le délégué pharmaceutique prend du temps pour réaliser ses tâches administratives. Tous les rendez-vous ne s’enchaînent pas toujours parfaitement, et cela permet de travailler sur les suivis commerciaux et financiers, de vérifier les statistiques et les indicateurs de performance, de préparer les prochains rendez-vous, de faire ses notes de frais, etc.

Il est également beaucoup en contact avec le siège et en particulier les comptes clés, le merchandising et d’autres métiers de la vente. Le délégué pharmaceutique peut aussi en profiter pour passer des appels afin de prendre des rendez-vous pour les prochains jours.

Parfois, le délégué pharmaceutique travaille avec des prestataires en merchandising qui s’occupent d’organiser les rayons, et de travailler sur la mise en avant des produits et la théâtralisation du point de vente. Parfois, c’est lui qui peut être amené à le faire lui-même. Il transmet alors des documents et des informations aux pharmaciens et l’aide dans la gestion de ses rayons (en particulier pour les produits parapharmaceutiques, cosmétiques, les suppléments alimentaires, etc.).

Le délégué pharmaceutique est un spécialiste de la vente indirecte. Cela veut dire que l’utilisateur final n’est pas celui à qui il vend. Entre le pharmacien et le délégué pharmaceutique, la relation va souvent au-delà du simple rapport entre client et fournisseur. C’est une approche partenariale où le délégué donne des conseils, aide et accompagne la vente qui sera faite par les équipes de la pharmacie.

La fin de journée du délégué pharmaceutique dépend souvent du lieu où il se trouve. C’est ainsi qu’il n’est pas rare qu’il doive dormir à l’hôtel selon son trajet et ses rendez-vous prévus. Délégué pharmaceutique reste néanmoins un métier intense, vivant, et où le contact avec la clientèle est enrichissant. Par son travail, il participe à donner un meilleur accès aux médicaments et produits de santé pour améliorer l’état et le quotidien des personnes qui en ont besoin.

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