délégué pharmaceutique

Le rôle du délégué pharmaceutique est de promouvoir et de vendre des produits pharmaceutiques ou parapharmaceutiques auprès des officines. C’est le spécialiste de la vente indirecte dans le sens où ses clients ne sont pas les consommateurs finaux, mais des intermédiaires. C’est pourquoi, le délégué pharmaceutique doit autant vendre qu’accompagner, former et expliquer. C’est un métier complet pour des produits qui ne sont pas vraiment comme les autres. Explications.

Avant de vendre, il faut connaître le contexte

L’article L.5111-1 du code de la Santé publique définit ainsi le médicament comme « toute substance ou composition présentée comme possédant des propriétés curatives ou préventives à l’égard des maladies humaines ou animales, ainsi que toute substance ou composition pouvant être utilisée chez l’homme ou chez l’animal ou pouvant leur être administrée, en vue d’établir un diagnostic médical ou de restaurer, corriger ou modifier leurs fonctions physiologiques en exerçant une action pharmacologique, immunologique ou métabolique. »

En devenant délégué pharmaceutique, on entre donc dans un monde qui est extrêmement surveillé et très réglementé. Les produits de santé, et particulièrement les médicaments, obéissent à une réglementation contraignante visant à protéger les consommateurs et les patients. On ne vend pas des médicaments comme des logiciels ou des aspirateurs. Il faut une grande éthique et une bonne connaissance des lois, normes et réglementations afin de faire son métier dans les meilleures conditions.

Les grandes catégories de produits

Le délégué pharmaceutique vend aussi bien des produits d’automédication, des accessoires médicaux, que des médicaments nécessitant l’ordonnance d’un médecin. Ce qui compte, c’est que les produits ont un impact direct sur la santé et le bien-être des consommateurs finaux. Vendre des produits de santé signifie donc participer à améliorer la qualité de vie des patients.

Les médicaments vendus dans les pharmacies françaises sont fabriqués industriellement et exploités par les entreprises pharmaceutiques dont dépendent les délégués pharmaceutiques. Pour chaque médicament, les laboratoires doivent obtenir une autorisation de mise sur le marché qui garantit l’efficacité et l’innocuité du produit. Vendre des médicaments nécessite donc une grande connaissance des maladies traitées, des symptômes et de la méthodologie scientifique qui entoure la recherche.

Du côté des produits d’automédication et des accessoires, le délégué pharmaceutique s’occupe également de promouvoir des offres dans le secteur de la cosmétique, du bien-être, des dispositifs médicaux, des produits de confort personnel, des vitamines et compléments alimentaires, etc. Les produits vendus sans ordonnance n’en demandent pas moins une grande rigueur scientifique et doivent être expliqués avec précision aux équipes des pharmacies et des parapharmacies. C’est pourquoi le délégué pharmaceutique doit maîtriser toutes les caractéristiques essentielles de ses produits, car il informe et répond aux questions des équipes officinales sur les caractéristiques, les contre-indications et les avantages différentiels des références de son catalogue.

Des processus de vente et un environnement uniques

En plus de maîtriser son offre, le délégué pharmaceutique doit aussi se familiariser avec l’environnement économique du monde de la santé. Cela concerne, par exemple, les caractéristiques de remboursement ou de non-remboursement par la sécurité sociale, la stratégie de fixation du prix des médicaments, les critères du dossier technique, le ticket modérateur, etc.
Pour qu’un médicament soit remboursé, le laboratoire pharmaceutique doit déposer une demande à la Haute autorité de santé en vue d’un examen par la Commission de la Transparence. Après étude du dossier, le prix est fixé par le Comité économique des produits de santé dans le cadre d’une négociation avec le laboratoire exploitant le médicament. Cette décision dépend donc notamment de l’amélioration du service médical rendu, du prix des médicaments ayant la même visée thérapeutique, des volumes de vente envisagés, de la population cible et des prix pratiqués à l’étranger.

Pour les médicaments non remboursables, le prix de vente est librement fixé par le laboratoire. La marge se fixe donc à deux niveaux : tout d’abord au niveau du laboratoire au moment de vendre le produit à la pharmacie, puis entre la pharmacie et ses clients avec l’ajout de la marge du pharmacien. C’est pourquoi les prix peuvent varier selon les officines en raison de la négociation entre le pharmacien et le délégué pharmaceutique et selon la marge appliquée par le pharmacien pour la revente au grand public.

Travailler en tant que délégué pharmaceutique permet de combiner le meilleur de deux mondes : la vente, avec l’accompagnement de ses clients, la relation humaine qui en découle et le travail promotionnel, et la volonté de travailler au service des patients et des malades pour améliorer leur bien-être et contribuer à les aider à vivre mieux et en meilleure santé.

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